※以下の取組内容については、守秘義務があるため一部内容を編集しております。
取組開始時の状況
製造業A社は、自動車産業に大きく依存していた主力事業がジリ貧となりつつある状態。そこで、これまで培った技術と設備や人材を活かせる「次の事業の柱」をできるだけ早く探していました。ただ、営業マンは既存先への対応でほぼ手一杯の状態。展示会などでも「次の柱」を模索していましたが、有望なものは見つかっていませんでした。
この状況を打開するためにWEBを活用した新規顧客開拓に取り組むことにしましたが、デジタルマーケティングの知識を持った人材が社内にいないため、当方によるサポートを行うこととなりました。
SalesGeneratorのサポート成果
「次の事業の柱」の候補として”既存の精密加工技術を活かした受注生産型の事業”を選定し、試行営業を実施。半年間で月平均5件の有効な引き合いを獲得。最終的な事業性の判断はこの段階ではできませんが、従来型の営業活動だけでは数年かかるところを、スタートから半年程度で「次の柱となる事業」に目途をつけることができました。また、試行営業で明確になった顧客像を踏まえ、適切なタイミングで適切な内容の情報を発信。その結果、大手企業や国の研究機関なども含めた精度の高い引き合いを獲得できています。
今後は、WEBマーケティングで得られた情報をもとに、展示会やダイレクトメールなどの営業手法も併せて実施し、候補となる事業を本格展開する予定です。
SalesGeneratorの具体的なサポート内容
「次の柱となる事業」の候補を整理し、最優先で取り組む事業を決定
新規事業の候補を整理し、その中から「市場ニーズがありそうで、かつWEB上で反応が得られそう」な事業を抽出。既存の精密加工技術を活かした受注生産型の事業に絞り込んで可能性を探ることにしました。（優先度の高いテーマへの集中）
選択した候補事業がWEBで集客できるかどうか、事前調査を実施
WEB上のデータや想定顧客の行動分析などの事前調査を行った結果、十分な顧客獲得の見込みがあることが分かりました。（なお、これまでのSalesGeneratorの支援では、事前調査で十分な見込みが得られた場合、80％は実際の成果につながっております。）
WEBを中心とした営業の仕組みを設計
具体的には、想定顧客の行動分析結果をもとに、顧客がネットで検索をしてから試行営業サイトに訪問し、見積依頼や技術相談を行うまでの流れを設計しました。
キモとなるWEBサイトを制作
営業の仕組みを踏まえ、試行営業サイトを当方主導で制作いたしました。
（製品の仕様や画像など、最低限の情報のみクライアント様より受領）
Google広告を”マーケティングツール”として活用し「次の柱となる事業」の試行営業の仕組みを作った
”答えは市場に聞け”。新しい販促の仕組みで実際に”売れるかどうか”を見定めるには、顧客に販売してみるのが一番。SalesGeneratorでは、そのためにGoogle広告を”マーケティングツール”としてフル活用します。少額の予算を投入し、超高速でWEB上の試行販売→結果確認→改善を繰り返すことで、顧客の本当の悩みや”刺さるフレーズ”、ネット検索から購入までのスムーズな経路など、実際に売れる仕組みのプロトタイプを構築します。また、この試行錯誤を通じて、市場規模がどの程度なのかや広告いくらでどのくらいのリターンが見込めるか、といった経営判断に必要な情報も高い精度で推定することができます。
今回のクライアント様の場合も、当方にてGoogle広告を”マーケティングツール”として活用しながら「次の柱となる事業」のWEB試行営業を行い、”実際に売れる営業の仕組み”の土台を作り上げました。
全社を巻き込んでSEO対策を推進
製造業での検索ワードはニッチで専門的になるため、自然検索も非常に有効です。そこで、当方からはSEOに注力することも提案。
今回はゼロからのスタートとなるため、引き合いを獲得できるレベルの検索順位を確保するために、半年間で200本の記事を作成することにしました。ただ、本格的な記事作成経験がない企業であったため、全社を巻き込んだ「記事量産イベント」を提案、推進いたしました。
具体的には、当方にて毎回の編集会議を主導し、記事案を示すなどして毎月末までの予定記事のネタだしなどをTo Do化。また、社内にSEOに適した記事作成ノウハウがないため、最終的な原稿のリライトと掲載は当方で代行いたしました。（SalesGeneratorは、やるべきことを提案するだけでなく、それが実際にできるようになるための具体的なやり方・体制作りまで入り込んでサポートいたします）
主要検索ワードでの検索順位推移
競合が激しいある検索ワードで７〜8位前後をキープできるようになった
新規事業や新規顧客開拓など、新たな営業成果をパワフルに生み出し、増幅し、加速化させるためのサポートサービス、Sales Generator の概要は以下をご覧ください。
