※以下の取組内容については、守秘義務があるため一部内容を編集しております。
取組開始時の状況
BtoB製造業の会社が、ペット業界向けの機器（売価15万円）を開発し、BtoCにチャレンジ。専任営業担当1名で新規事業を立ち上げ、リアルな営業活動と併せてWEBを活用した営業の実施を模索していました。ただ、BtoCは初めての取り組みであり、一般消費者向けのWEB販売のノウハウがなかったため、当方によるサポートを行うこととなりました。
SalesGeneratorのサポート成果
短期間で新規事業の試験運用〜立ち上げに成功。現在では、安定的に受注を獲得できています。
実施結果
Google広告のマーケティングツール活用による”試験販売”
試験販売として月3万円の広告を3ヶ月間実施。月平均3件の受注。顧客の姿や行動の状況を把握し、実際に販売できる営業の仕組みの土台が構築できました。加えて、本格販売に向けた広告の費用対効果や推定販売数などの経営情報も得ることができました。
本格販売
上記を踏まえて、機器販売を本格化。月20万円に広告費を拡大し2か月販売したところ、月平均25件の受注を獲得。想定を超えた受注増により機器在庫不足が発生したため、一時営業を停止し供給体制を強化。その後販売を再開し、現在は月平均30件程度の機器販売を安定獲得できるようになっています。
一台の販売にかかる広告費が8000円程度まで抑えられており、十分な利益を確保できているだけでなく、営業マンがほぼ関与しない（＝営業コストが他にかからない）状態で、販売が安定的に実現できています。広告結果からはまだまだ市場の販売余地があることが判明しているため、現状の生産体制の拡充ができ次第、販売を拡大させていく予定です。
SalesGeneratorの具体的なサポート内容
そもそもWEBで集客できるかどうかの事前調査を実施
WEB上のデータや想定顧客の行動分析などの事前調査を行った結果、十分な顧客獲得の見込みがあることが分かりました。（なお、これまでのSalesGeneratorの支援では、事前調査で十分な見込みが得られた場合、80％は実際の成果につながっております。）
WEBを中心とした営業の仕組みを設計
具体的には、想定顧客の行動分析結果をもとに、顧客がネットで検索をしてから販売サイトに訪問し、購入に至るまでの流れを設計。
キモとなるWEBサイトを制作
営業の仕組みを踏まえ、顧客の購入につながる販売サイトを当方主導で制作いたしました。
（製品の仕様や画像など、最低限の情報のみクライアント様より受領）
Google広告を”マーケティングツール”として活用し「次の柱となる事業」の試行営業の仕組みを作った
”答えは市場に聞け”。新しい販促の仕組みで実際に”売れるかどうか”を見定めるには、顧客に販売してみるのが一番。SalesGeneratorでは、そのためにGoogle広告を”マーケティングツール”としてフル活用します。少額の予算を投入し、超高速でWEB上の試行販売→結果確認→改善を繰り返すことで、顧客の本当の悩みや”刺さるフレーズ”、ネット検索から購入までのスムーズな経路など、実際に売れる仕組みのプロトタイプを構築します。また、この試行錯誤を通じて、市場規模がどの程度なのかや広告いくらでどのくらいのリターンが見込めるか、といった経営判断に必要な情報も高い精度で推定することができます。
今回のクライアント様の場合も、サポート成果に記載した通り、当方にてGoogle広告を”マーケティングツール”として活用した試行運用を行い、”実際に売れる仕組み”の土台を作り上げることができました。
機器販売の本格展開
これまでの結果を踏まえ、”実際に売れる仕組み”をブラッシュアップ。
費用対効果を最大に得られる形で営業予算を拡大し、機器販売を本格化していきました。
途中で発生した供給体制の見直しについても、得られた顧客情報等を踏まえて支援を行い、現在では安定した営業が実現できています。
新規事業や新規顧客開拓など、新たな営業成果をパワフルに生み出し、増幅し、加速化させるためのサポートサービス、Sales Generator の概要は以下をご覧ください。
