Web営業未経験企業のための基礎知識-その1-

WEB営業では、強みや差別化要素はなくても大丈夫?

一般的な経営戦略では、自社の強み差別化要素といったものが重要視されます。SWOT分析をやったことがある会社もあるのではないでしょうか。もちろん、それらが重要なことであるのは論を持ちません。しかし、WEBを使って問い合わせ見積依頼を獲得するには、必ずしも強みは必要ではないのです。

WEBマーケティングでは、何が必要なのか?

では、WEB営業において何があなたの会社の”武器”となるのでしょうか。それは、顧客にとって、「今抱えている課題を解決してくれそうかどうか?」が判断できる情報が書かれているかどうか。そうでなく、自社が今、困っていることをうまく解決してくれそうかどうか。それこそが大事な情報なのです。極論すれば顧客にとって、あなたの会社の強みが何かなどどうでも良いことなのです。

あなたはネットで解決策を探すときにどうするか?

例えば、あなたが近くの病院では対処できない病状を抱えており、困り果ててお医者さんをネットで探すことを想像してみてください。その病院がいかに立派かということよりも、これまでどのような症状の患者さんに対して、何をして、どのように治したかの事例が書かれており、そこに自分に当てはまる症例があれば、期待して問い合わせることができるのではないでしょうか。(もちろんその治療の手段として設備や技術を紹介するというのはアリです。ここが微妙な違いのようで、大きな違いです。いかに顧客の視点に立って情報を発信できるかどうかが決め手となります。)

他社と同じことをやっていても別に構わない

ですから、私たちがサポートする際には、強みがどうというのは気にしません。大事なのはそこではなく、あなたの会社が、これまでお客様の抱える課題に対して、どのような解決策を提供してきたかです。そして、たとえそれが”当たり前”の手段であったとしても、同じような課題を抱えており、まだ解決できずに困っている企業があるならば、その情報提供こそが、そのお客様にとって価値あるものになるのです。

まずは、強み、差別化の呪縛を解くことから

このようにWEB営業で結果を出すために、そもそも「強み」「差別化」といった呪縛から解き放されるだけでも、私たちにとっては有り難いことではないでしょうか。このことは言い換えれば、特別な投資を必要とせず、今できることからWEB営業に着手できるということでもあります。実際、私たちのクライアントの中には、競合他社と比較して取り立ててすごい技術や設備を持っているという会社はありません。それでも結果が出ているのは、まさに今ここで申し上げたことがWEB上で適切に表現できているからなのです。

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